NOTA DE INTERÉS

Millones, pero limpios, la clave para comprar una casa de lujo

El mercado inmobiliario vuelve a sonreír. En 2017, el número de transacciones de venta en el sector creció casi un 15%, según datos del Instituto Nacional de Estadística. Algo que se traslada al mundo del lujo. La inmobiliaria Engel & Völkers, especializada en este segmento, registró un aumento del 24% en las ventas realizadas el año pasado, con un aumento del 10% en el precio medio. Otra inmobiliaria dedicada al lujo, Lucas Fox, incrementó las transacciones de venta en un 38% y su valor se disparó un 58%.

El mercado de la vivienda premium está vivo y cada vez más, y de orígenes más diversos, están interesados ​​en estas propiedades, algo que requiere que estos agentes inmobiliarios hagan más trabajo de filtrado. La solvencia, como en las transacciones inmobiliarias de cualquier rango, debe acreditarse. Pero este es solo un filtro más en el proceso para llegar a ocupar la casa de tus sueños. La selección parte del primer contacto: “¿De dónde vino ese cliente para contactar con nosotros?”, Explica Joan Canela, director de la zona alta de Engel & Völkers en Barcelona. "La fuente de entrada marca el trabajo de filtrado que tendremos que hacer, no es lo mismo que venga de un contacto privado o un colaborador, que ya te permite tener información, que de un anuncio en la web", agrega. . Tras este primer paso, la primera entrevista personal también es clave. “Te permite conectarte con el cliente y ganarte su confianza. Sin esto, el trabajo es muy difícil ”, dice Tom Maidment, socio de Lucas Fox Prime. En ese momento se explora el tipo de vivienda buscada, áreas prioritarias o motivación para la compra: para una vivienda habitual o inversión, por ejemplo. “Todo es un filtrado que nos exige el cliente propietario, porque la solvencia ya está presupuesta”, añade Joan Canela.

Pero no solo vale la pena con eso. La ley de prevención del blanqueo de capitales obliga a las empresas inmobiliarias a estudiar el origen de los fondos de los potenciales clientes, dado el millonario valor de las propiedades. "Es algo que hacemos antes de cualquier operación, a través del departamento de cumplimiento, que está vinculado al Sepblac (la Comisión de Prevención del Blanqueo de Capitales e Infracciones Monetarias)", explica José Faría, director de residencial de lujo de Knight Frank, quien afirma que "si es cliente nacional es más fácil, porque está firmado por Hacienda". En ese punto, se analiza el origen de la fortuna o la actividad realizada por el cliente. La nacionalidad no es tan importante como la procedencia del dinero. “Recomendamos buscar un abogado local y abrir una cuenta bancaria en España. No es lo mismo que venir con una cuenta de paraíso fiscal. Solo discriminamos si el origen de los fondos es extraño ”, continúa Faría. "Cuanto más raro es, más tenemos que investigar para ver si el origen es legítimo", agrega Carlos Zamora, director de residencial de Knight Frank.

En busca de mayor discreción, los clientes pueden delegar en agentes de compras o representantes legales, lo que requiere una investigación. “Así que tenemos que asegurarnos de que estén calificados para actuar en nombre del comprador. Los vendedores pueden incluso querer obtener recibos bancarios del comprador para verificar que tienen el capital”, explica Tom Maidment. Una vez confirmados estos aspectos, la transacción sigue su curso exprimiendo la mayor cantidad de información posible sobre el tipo de inmueble que desea el cliente. La oferta de casas millonarias no es abundante, y por eso los procesos pueden extenderse por meses, sobre todo si se quiere adquirir como vivienda habitual.

Como explica Joan Canela, “trabajamos con el cliente durante mucho tiempo para encontrar un hogar a su medida a través de la información que tenemos. Muchas veces ni siquiera se publicitan ”. Además, el propietario no suele querer que le molesten muchas visitas. “Por eso el proceso de filtrado es fundamental. Las visitas tienen que ser con interés de compra ”, dice Canela. "El comprador no quiere abrirle la puerta a nadie, quiere un referente", añade José Faría. En Estados Unidos existen libros de entrada, donde los vecinos aprueban la llegada del nuevo propietario. "No ha llegado aquí", dice Faría. Aquí, la última palabra siempre la tiene el vendedor.

Fuente Cinco Días.

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